泸深A融通
2025年6月以来，在智飞生物（300122）(300122.SZ)总部所在地重庆市，九价HPV疫苗惠民活动在多个区县陆续启动，全程接种“免费送1针”，预计能省1300元。
一位疾控人士告诉经济观察报：“智飞生物这样做是在去库存，同时在对手到来前努力占市场。”
6月4日，由中国首富钟睒睒实际控制的万泰生物（603392）(603392.SH)的九价HPV疫苗上市，成为全球第二款同类疫苗，直接与智飞生物短兵相接。
事实上，在对手到来之前，智飞生物就发现，九价HPV疫苗很难卖动了。严重滞销和压货、艰难的回款，让其近一年多来业绩暴跌。
2025年5月，在一场业绩交流会上，智飞生物包括创始人蒋仁生在内的管理层罕见坦言：从总体经营情况看，公司当前确实遇到了经营困难。
经济观察报注意到，2025年4月以来，在重庆市之外，还有福建福州、陕西西安、湖南长沙、河北秦皇岛、河北衡水、黑龙江哈尔滨等地推出九价HPV疫苗惠民活动。这是九价HPV疫苗第一次大规模开展惠民活动，这类优惠活动以往一般只在2价和4价HPV疫苗中开展。
湖南长沙一接种单位的工作人员透露，开展活动后，接种人数有所上升，但不多，依然无需排队，“现在是疾控部门联合厂家在搞活动，就是为了提高接种率。目前九价HPV疫苗只有进口产品可选，来了就能打”。
重庆首富罕见坦白
2025年4月，智飞生物交出近年来最差的一份年报，营收260亿元，同比下降50%，净利润20亿元，同比下降75%。同时，截至2025年一季度，智飞生物已连续三个季度出现亏损，且亏损程度进一步加大。
业绩的低迷也反应在了市值和创始人身家上。智飞生物市值最高时曾突破3600亿元，目前市值已不到500亿元。智飞生物创始人蒋仁生身家也剧烈缩水，胡润百富榜数据显示，2021年，其身家达到1400亿元，2024年为405亿元，缩水近千亿。
在前述业绩交流会中，智飞生物提到，自2024年二季度开始，业绩下降明显，HPV等核心产品销量大幅度下降，同时各项财务指标出现较大波动。
智飞生物总结了两大影响业绩表现的原因。一方面，经济周期性及结构性变化、行业调整以及疫苗犹豫增加等因素对民众接种意愿影响较大。另一方面，尽管其在2023年已经开始积极寻找新商业机会，主动寻找新业绩增长点推动业务转型泸深A融通，但是，其对宏观情况变化、行业调整、新业务开拓进度等的预判存在偏差，导致经营效益偏离预期目标。
前有猛虎，后有追兵，智飞生物怎么办？
智飞生物列举了三大应对措施，包括：
第一，与合作方沟通，共同应对市场变化，深化长远互信合作；
第二，针对市场变化，持续调整推广政策、创新推广模式，持续开展“去库存”工作；
第三，加强风险控制，对账龄较长的应收账款进行专项管理，并持续与各地疾控中心等部门沟通，以促进应收账款回款。
智飞生物说，2025年核心工作是“去库存、收回款、降负债”，化解经营风险。
经济观察报此前报道，智飞生物曾在2024年10月向重庆市政府反馈欠款压力，仅在重庆一地，智飞生物就有7亿元左右应收账款。
经济观察报了解到，2025年1月，重庆市疾控局、卫健委、财政局联合下发文件，要求疾控机构按合同约定及时向疫苗供应企业支付疫苗款，原则上从交货验收合格到付款时间不超过120天，特殊情况不超过半年。另外，重庆市要求各区县有拖欠半年以上的，要在2025年1月31日之前支付疫苗款。
截至2025年一季度末，智飞生物应收账款规模从年初的163亿元降至146亿元。
去库存，难
相比回款，去库存要面临的局面更加复杂。
智飞生物提到，其存货主要包括原材料、在产品及库存商品，其中占比较大的是代理的进口产品。存货增长的原因，是主要产品的销售减少。其将与合作方磋商，降低代理产品采购量。
“智飞生物现在最大的压力是库存量太大，它的库存都是真金白银买来的。效期将近泸深A融通，又进一步加大了压力。”前述疾控人士告诉经济观察报。
智飞生物提到，今年以来，其已通过优化销售政策、积极参加各地疾控中心开展的惠民项目、加强HPV疫苗男性适应证的科普宣传等方法，进一步激发团队积极性，促进产品销售推广。
不过，在前述疾控人士看来，智飞生物在科普宣传、调动员工积极性方面做得不算好。
2024年，该疾控人士所在区县采购了数万支九价HPV疫苗，但出现滞销。在疫苗压货的情况下，他向智飞生物提出调整推广政策、创新推广模式的需求。在和市场部工作人员的交流过程中，他产生了一些困惑。
在推广政策方面，该疾控人士觉得对方只给他讲国家政策，但没有提出如何在契合国家政策情况下去做一些事。在推广模式方面，当他提出希望对方为疾控部门的疫苗科普提供支持时，对方有时不能很好地做以需求为导向的快速配合。
他举了一个例子：一次，他希望智飞生物能针对儿童青少年、大学生等不同人群的疫苗精准化需求进行市场调研，并提供相关数据，以便他针对不同人群策划个性化的科普内容。对方告诉他，由于和默沙东有合规协议，这些需求他们做不了。
另一个例子是：2025年，默沙东4价HPV疫苗、九价HPV疫苗相继获批男性适应证。疾控部门在推广时，很难触达男同性恋群体，而他们是HPV疫苗的重要目标人群。他希望智飞生物能协助疾控做一些触达工作，在这一群体固定的交友平台、场所和社会组织中做一些科普。智飞生物仍以合规限制为由回复他。
相比自研自销的万泰生物、沃森生物（300142）(300142.SZ)，智飞生物在合规上多一层掣肘，需要通过默沙东、葛兰素史克的合规审计。自2013年葛兰素史克因“行贿门”事件被罚天价之后，跨国药企的合规渐趋严格，有时“宁可不做，不要做错”。在前述疾控人士眼中，外企的合规要求有时确实会加大一些政府事务相关的沟通难度，不过，他曾向默沙东团队询问过与智飞生物的合规协议问题，对方回复他，做知识科普一般是允许的。
在中国疫苗行业，智飞生物以较强的推广能力著称。2010年，智飞生物上市。招股书提到，其建成了国内同行业规模最大、覆盖最健全的疫苗营销网络体系。据智飞生物2024年年报，其有4562名销售人员，建立了以省级为单位，分级垂直管理的营销网络，覆盖全国31个省市、2600多个区县、超过3万个基层卫生服务点。
不过，在多位受访者眼中，一定程度上，智飞生物的推广能力建立在过去市场对九价HPV疫苗高需求的基础上。
6月13日泸深A融通，经济观察报就竞品上市后的应对策略、当前九价HPV疫苗的销售策略和库存情况、男性HPV疫苗接种情况等问题致信智飞生物，截至发稿未获回复。
追兵将至
智飞生物和万泰生物还没真正正面对决，但“战火”已经燃起来了。
目前，万泰生物还未公开定价。据新华网（603888）报道，同等效果下，国产的定价通常为进口的50%—70%，据此推算，国产九价HPV疫苗的定价可能在700元—800元。
一款新疫苗获批后，企业的推广工作主要分两方面进行，一是针对大众的科普和宣传，二是积极准备和参与疾控系统的招标，后者是疫苗能真正展开销售的前提。
前述疾控人士介绍，疫苗并不是获批上市后就可以使用，必须走完招标流程才能对外接种。但是，各省市的招标时间、流程不一，有的省市甚至当年不做招标。有的省市一年或两年做一次招标，有的省市中间会有补录机会，但一般不会为了一家企业开展，会等着多家企业疫苗上市后一起进行。因此，一款疫苗进入各地市场的时间会不一样，不确定性较大。
至少从半年前起，智飞生物就对万泰生物九价HPV疫苗的上市有了预期。近半年，智飞生物一直在为即将到来的对手打“提前仗”，加大推广力度，前述惠民活动是其中一项。
该疾控人士还注意到，除了加大力度向女性群体推广，近半年，智飞生物的合作方默沙东还投入了大量费用做HPV疫苗男性适应证的推广，包括在一些社交平台、网站做科普，在多地机场、地铁打大屏广告，甚至请明星代言。也有多地网友在丰巢快递柜柜面、农村横幅中看到男女共防HPV的广告。
不过，在该疾控人士所在的区县，2025年1月至今，接种HPV疫苗的男性不到100人，平均每个月只有十几人。
“疫苗也是商品，商品就需要市场，九价HPV疫苗的存量人群基本没有了，再发掘难度很大。国产九价，可能会是有价无市的情况。”该疾控人士认为，万泰生物九价HPV疫苗上市后，将面临和智飞生物同样的销售困局。
疫苗专家陶黎纳也认为，由于大部分存量人群已经完成了接种，万泰生物的入局对智飞生物影响不一定很大。
陶黎纳提出一个假设：如果9价HPV疫苗免费打，中国有多少人会接种？“可能只有约50%到60%的人会接种。”陶黎纳说，如果没有国家强力推动，只是提供免费疫苗，通常很多人会不愿意接种，或懒于接种，这种情况在部分地区流感疫苗和老年人肺炎疫苗的免费接种中很常见，它们的接种率也仅有50%到60%。
陶黎纳认为，在免费的情况下尚且接种率不一定高，自费的情况下，愿意接种的人群会更少，在疫苗供应充足的情况下，这部分人多数已经完成接种。“现在有新疫苗上市，如果和进口疫苗价格一样，肯定没人打。假设价格大幅下降，那愿意接种的人会变多，但也有限，因为愿意自费接种9价的可能对价格不那么敏感。”陶黎纳说。
多位疫苗行业人士介绍，与普通商品、非处方药可以通过各种各样的广告进行商业推广不同，受限于合规要求，针对大众推广疫苗的方式相当有限。不仅如此，疫苗企业间还常常互相举报，一旦宣传方式“擦边”或不合规，就很容易引起同行的关注。
陶黎纳认为，万泰生物能做的推广策略不多，因为市面上已经把该做的科普宣传做过了，大众已经对HPV疫苗有了基本认知。对万泰生物来说，最重要的策略就是定价，用低价做宣传。
6月13日，经济观察报就九价HPV疫苗市场空间、定价策略等问题向万泰生物证券部工作人员求询，截至发稿未获回复。
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